Worte entscheiden wie Sie Ihre Kunden erreichen!

Deshalb will ich Ihnen jetzt einige Grundsätze an die Hand geben, die Ihnen zukünftig helfen sollen, wie Ihre schriftliche Kommunikation noch besser wird. Machen wir es konkret. Wenn ich mir Ihre Website mit über 20 Jahren Verkaufserfahrung und 3 Jahren Erfahrung als Verkaufs- und Werbetexter anschaue, fallen mir sicherlich einige Punkte auf, die verbesserungsbedürftig sind. Beispielsweise:

Wie sprechen Sie Ihre Besucher an?

Ist Ihre Webseite so aufgebaut, dass jeder Besucher wie auf einer Schiene durchgeführt wird und er sofort versteht, worum es hier geht? Oder sieht es auf der Webseite aus wie in einem Tante-Emma-Laden aus dem 18. Jahrhundert, in dem Sie fast alles bekommen, was Sie möchten, aber nur der Ladenbesitzer weiß, wo was steht.

Daher mein Rat: Denken Sie jetzt an einen Ihrer guten Kunden, stellen Sie sich Ihren Ansprechpartner vor, überlegen Sie, wie er denkt und fühlt und was ihn interessiert und dann schreiben Sie die Texte für die Webseite oder lassen sie schreiben. Denn genau solche Personen wollen Sie doch auf Ihrer Webseite haben, oder nicht? Also sollten Sie auch genau an diese Zielgruppe beim Texten denken.

Also: Schreiben Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe und zwar so wie der amerikanische Verleger und Journalist Joseph Pulitzer sagte:

"Was immer Du schreibst - schreibe kurz, und sie werden es lesen, schreibe klar, und sie werden es verstehen, schreibe bildhaft, und sie werden es im Gedächtnis behalten."

Kommunizieren Sie mit Wertschätzung

Wir alle kennen Beamtendeutsch, und es graut uns, wenn wir das lesen müssen. Meist verstehen wir nicht, was da steht. Ich würde Ihnen nicht empfehlen, dass Sie so kommunizieren. Ihre Kunden werden es nicht verstehen. Kommunizieren Sie stattdessen einfach mit Wertschätzung. Nutzen Sie so Begriffe wie

"Vielen Dank", "Ich freue mich über Ihr Interesse", "Danke, dass Sie nachfragen", "Danke, dass Sie mehr über unsere Produkte wissen möchten", "Darf ich Sie um mehr Information bitten?", "Wollen Sie noch mehr über unsere Produkte wissen?"

Sie verstehen, denke ich. Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie beim Schreiben einer E-Mail den Empfänger direkt vor sich haben und Sie mit Wertschätzung und Einfühlungsvermögen die E-Mail schreiben oder ob Sie einfach drauflos schreiben. Schreiben Sie deshalb mit Respekt und Freundlichkeit und wenn Sie mögen, auch mit ein bisschen Humor.

Schreiben Sie Angebote mit Wertschätzung und Nutzen - Es geht um die Zukunft Ihres Unternehmens

Genau so ist es mit einem Angebot. Versetzen Sie sich in den Empfänger hinein und überlegen Sie, welche Informationen für ihn wichtig sind. Gerade die Informationen, die für Sie selbstverständlich sind, müssen Sie vielleicht besonders betonen. Nehmen wir mal an, Sie schreiben ein Angebot an ein Unternehmen, welches weltweite Niederlassungen hat und also auch weltweit die Produkte verkauft. Dann können Sie im Angebot diese wichtige Information schreiben: "Wir haben Vertretungen in 75 Ländern dieser Erde. Auf jedem Erdteil haben wir eine Fertigungsstätte. Ihr Vorteil ist, dass wir Sie weltweit bedienen können, weil sie ja auch weltweit tätig sind und Sie uns jederzeit schnell erreichen können."

Diese Information könnte sich der Kunde möglicherweise auch denken, aber warum sollten Sie verschweigen, was zu Ihren Vorteilen zählt? Machen wir noch ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie haben eine neue Werkzeugmaschine entwickelt, die gegenüber dem Vorgängermodell etliche Vorteile hat. Dann sollten Sie diese Vorteile genau beschreiben, beispielsweise so:

· "Das neue Modell hat einen längeren Ölwechselintervall. Das bedeutet für Sie, dass Sie pro Quartal einen Tag mehr produzieren können, also den Output um 8 % steigern können."

· "Das neue Modell hat effizientere Lüfter, die weniger elektrischen Strom verbrauchen. Im 3-Schichtbetrieb sparen Sie so jeden Monat 170 Euro an Stromkosten/Maschine."

Ich denke Sie verstehen. Der Kunde will wissen, was er von den neuen effizienten Lüftern hat oder was der längere Ölwechselintervall für ihn bedeutet. Gehen Sie nicht davon aus, dass er das direkt weiß. Denn der Einkäufer, der das Angebot prüft, steckt nicht so tief in der Technik wie der Konstruktionsleiter. Aber am Ende entscheidet der Einkäufer. Also denken Sie auch an ihn.

Also: Schreiben Sie Angebote mit einem klaren Nutzen. Zählen Sie einen Vorteil nach dem anderen auf, bis der Preis am Ende ganz klein erscheint. Der Kunde wird es schätzen und bei Ihnen kaufen.

Schreiben Sie bildhaft, das liebt unser Gehirn

Haben Sie schon einmal ein Buch gelesen, das Sie nicht mehr aus der Hand legen konnten? Ganz bestimmt. Was ist passiert? Das Buch ist spannend, packend und bildhaft geschrieben. Es hat Ihre Emotionen angesprochen. Also schreiben Sie in Bildern und Geschichten. Wissen Sie, warum Steve Jobs so fesselnde Präsentationen halten konnte? Nun, er erzählte Geschichten. Als er 2007 das erste iPhone vorstellte, begann er mit einer Geschichte: "Auf diesen Tag habe ich 2,5 Jahre gewartet. Von Zeit zu Zeit kommen revolutionäre Produkte auf den Markt, die alles verändern. Wir bei Apple waren glücklich, ein paar solcher Produkte auf den Markt zu bringen. 1984 stellten wir den Macintosh vor. Er hat nicht nur Apple verändert, sondern die gesamte Computerindustrie. 2001 präsentierten wir den ersten iPod, das hat die gesamte Musikindustrie revolutioniert. Und heute stellen wir Ihnen drei revolutionäre Produkte vor ...."

Was können Sie daraus lernen? Nutzen Sie Geschichten rund um Ihre Produkte, rund um das Unternehmen, rund um Neuentwicklungen. Denn Geschichten bleiben am längsten in unserem Gedächtnis haften. Wenn Sie erzählen, wie Ihr Hydraulikzylinder dabei hilft, im Weltraum eine gefährliche Aktion mit einem Satelliten zu einem Erfolg zu machen, dann bleibt diese Geschichte in den Köpfen der Leser hängen - für lange Zeit. Machen Sie es daher Lesern leicht Ihre Texte zu lesen.

Denken Sie bei jedem Wort an den Kunden

Haben Sie schon einmal geprüft, was Sie an schriftlicher Information aus dem Haus geben? Das sind die Texte auf der Webseite, E-Mails, Angebote, Broschüren, Flyer, Newsletter, Fachartikel, Whitepaper, E-Books ... Sie sehen, eine ganze Menge. Und haben Sie schon einmal geprüft, ob das, was Sie aus dem Haus geben, einen roten Faden hat? Nutzen Sie bestimmte Formulierungen, die Ihre Werte, Ihre Überzeugungen, Ihre Fähigkeiten und Ihre Leistungskraft als Unternehmen unterstreichen, oder liest sich jedes Dokument anders an?

Daher mein Tipp:

§ Überprüfen Sie Ihre gesamte Kommunikation.

§ Prüfen Sie, ob Angebote den richtigen Nutzen beschreiben?

§ Prüfen Sie, ob Ihre Webseite-Texte einladend sind?

§ Prüfen Sie, ob Ihre Newsletter wertschätzend und mit Mehrwert ankommen.

§ Prüfen Sie jede Broschüre, ob Sie dem Leser den größtmöglichen Nutzen bietet.